Интервью с генеральным менеджером по работе с ритейлом, дистрибуцией и сервисным сектором Microsoft Биллом Гонсалесом

Не все вопросы, которые были заданы Биллу, непосредственно касаются его работы, однако, он удовлетворил любопытство всех участников конференции. Спасибо ему за это.

 -  Как Вам кажется, могут ли интернет-магазины вытеснить традиционные магазины и специализированные торговые заведения?

-  Я так не думаю. Нет никаких признаков того, что это может произойти, даже несмотря на то, что торговля через Интернет продолжает развиваться.

- Когда нам ждать появления виртуальных трехмерных магазинов с эффектом присутствия? Я нахожусь дома, но вижу людей, входящих в магазин, могу разговаривать с ними, с продавцом или кассиром. Общение в режиме реального времени, но на безопасном расстоянии – это лучше, чем трата времени на покупки в интернет-магазинах. Кроме того, это удобно, ведь можно сразу получить ответы на свои вопросы.

-  До появления таких магазинов может пройти еще много лет, и вряд ли такие изменения коснутся всех розничных магазинов. Например, потребители по-особенному воспринимают продукты питания и предпочитают покупать их непосредственно в магазине, ведь это часть определенного ритуала (например, покупка свежевыпеченного хлеба).

-  Люди не доверяют традиционной рекламе, они ее даже не воспринимают. Это приводит к процветанию вирусного маркетинга, рекламы в социальных сетях и блогах. Как Вам кажется, сколько времени пройдет, прежде чем покупатели перестанут доверять такого рода рекламе, как было с другими ее видами?

-  Такая реклама будет существовать до тех пор, пока социальные сети видят в ней выгоду. Если такая реклама имеет свое воздействие, я не думаю, что она исчезнет, но могут потребоваться некоторые изменения, чтобы такая реклама доходила до целевой аудитории (пользователи социальных сетей) именно таким образом, как ожидает эта аудитория.

-  Билл, в чем, на Ваш взгляд, главная разница между деятельностью Microsoft и корпораций Wal-Mart и NCR? Можно ли сказать, что Windows и Office продаются с применением тех же технологий, что и кока-кола и гель для бритья?

-  Я думаю, что ответ разумно разбить на две части: покупатели и бизнес.
С точки зрения бизнеса эти процессы в корне отличаются, но эти покупки оказывают огромное влияние на бизнес. Ключом к принятию решения всегда является анализ соотношения затрат и выгод.
С точки зрения покупателя речь скорее идет о его личных предпочтениях в том, что касается производительности, связи и т.д. В этом смысле процессы продажи отличаются.

-  Вы не могли бы привести примеры того, как иностранные (например, американские) компании розничной торговли используют социальные сети для привлечения покупателей? Каковы передовые методы в этой области?

- Эта область очень активно растет и развивается. Мне на ум не приходят какие-то передовые методы, но я уверен, что где-то они существуют.

-  Билл, кардинально ли отличается подход российского филиала Microsoft к розничным продажам от подхода, принятого во всем мире?

-  Не думаю. Фундаментальные основы розничной торговли одни и те же; могут различаться предпочтения покупателей, география, культура и т.д., и розничным продавцам нужно приспосабливаться к этим различиям, но основы ведения бизнеса везде одинаковы.

-  Билл, почему так много бывших сотрудников Wall-Mart теперь работают в Microsoft?

- Их не так уж много.

-  Как Вы оцениваете недавние действия Microsoft в соперничестве с Apple в области розничной торговли: открытие магазинов, запуск интернет-магазинов программного обеспечения и т.д.?

- Мы открываем магазины, чтобы у нас была возможность прямого общения с нашими покупателями; таким образом мы узнаем их мнение о нашей продукции и пожелания по ее улучшению.

- Билл, Вы не могли бы назвать информационные технологии, которые наиболее широко распространены в области розничной торговли в США и Европе? Вполне вероятно, что скоро они появятся и в России.

-  Я думаю, что большинство из них уже используются в России. Сейчас покупатели имеют более ярко выраженную ценностную ориентацию, чем раньше; следовательно, розничные продавцы адаптируют свои товары и услуги к такому новому виду покупателя. В большом почете у розничных продавцов находятся технологии, позволяющие снизить стоимость (сокращение дорожных расходов). Также можно выделить технологии, позволяющие наладить отношения между розничными продавцами и поставщиками, между главными офисами и магазинами, между складами и магазинами и, что еще важнее, технологии, которые «соединяют» розничных продавцов с покупателями. Смартфоны играют и будут и дальше играть огромную роль в общении с покупателями; мы видим большое будущее для инноваций в этой отрасли.

- Какие средства анализа продаж и потребительских предпочтений, на Ваш взгляд, идеально подходят для предприятий малого и среднего бизнеса?

- Мы считаем бизнес-аналитику и все сопутствующие инструменты весьма востребованным способом, позволяющим всем компаниям отслеживать и количественно оценивать показатели своей деятельности, а технологии CRM позволяют нам регулировать наши отношения с клиентами. Вспомните, что я говорил о «ценностно-ориентированных покупателях», и вы увидите, как важно иметь системы, которые позволяют розничным продавцам узнавать о предпочтениях своих покупателей.